Hiệu ứng Ben Franklin là hiện tượng một người sau khi giúp ta một việc thì có xu hướng quý ta hơn, kể cả khi trước đó họ không ưa ta. Tên gọi lấy từ câu chuyện Benjamin Franklin kể trong tự truyện: ông mượn một cuốn sách quý của một nghị sĩ đang chống đối mình, và từ đó hai người thành bạn. Năm 1969, hai nhà tâm lý học Jon Jecker và David Landy đã kiểm chứng hiện tượng này bằng thí nghiệm. Đây là một trong những cách nhẹ nhàng nhất để hạ nhiệt một mối đối đầu, với điều kiện dùng đúng chỗ và không biến nó thành mánh khoé.
Câu chuyện cuốn sách ở Philadelphia
Năm 1736, Franklin, khi ấy là một thợ in và chủ báo ở Philadelphia, được chọn làm thư ký của Hội đồng lập pháp của thuộc địa Pennsylvania. Năm sau, khi ông được đề cử lại, một thành viên mới của Hội đồng, người giàu có và có học, đã phát biểu dài chống lại ông. Franklin không nêu tên người này trong tự truyện.
Franklin kể rằng ông không muốn lấy lòng người đó bằng cách tâng bốc hay phục tùng. Thay vào đó, nghe nói vị nghị sĩ có trong thư viện riêng một cuốn sách rất hiếm, ông viết thư ngỏ ý muốn mượn đọc. Người kia gửi ngay. Khoảng một tuần sau Franklin gửi trả, kèm một lá thư cảm ơn chân thành.
Lần gặp sau ở Hội đồng, người đó chủ động bắt chuyện với Franklin, việc chưa từng làm trước đây, và rất lịch sự. Theo Franklin, từ đó ông ta luôn sẵn lòng giúp đỡ, và hai người thành bạn tốt tới khi người kia qua đời. Franklin rút ra một câu mà ông gọi là châm ngôn cũ: người đã từng giúp bạn một lần sẽ sẵn lòng giúp bạn lần nữa hơn là người mà chính bạn đã giúp.
Cần nhớ đây là lời kể của Franklin nhiều năm sau, trong một cuốn tự truyện mà ông viết với ý thức rõ về hình ảnh bản thân. Chi tiết có thể đã được làm gọn. Nhưng câu chuyện đã gợi ý cho các nhà khoa học một giả thuyết đáng kiểm tra.
Thí nghiệm của Jecker và Landy năm 1969
Jon Jecker và David Landy công bố nghiên cứu trên tạp chí Human Relations năm 1969. Người tham gia làm một bài tập trí tuệ và thắng được một khoản tiền. Sau đó họ được chia làm ba nhóm:
| Nhóm | Điều xảy ra sau bài tập | Mức yêu mến người thí nghiệm |
|---|---|---|
| 1 | Chính người thí nghiệm nói tiền là tiền túi của ông, đang thiếu, nhờ họ trả lại | Cao nhất |
| 2 | Một thư ký xin họ trả lại tiền cho quỹ của khoa tâm lý | Thấp hơn |
| 3 | Không ai xin lại tiền | Thấp hơn |
Những người đã "giúp" người thí nghiệm bằng cách trả lại tiền cho ông ta đánh giá ông ta dễ mến hơn hai nhóm còn lại. Họ vừa mất tiền, vừa bị nhờ vả, vậy mà lại quý người nhờ hơn.
Vì sao giúp ai thì lại quý người đó
Giải thích bằng bất hoà nhận thức
Cách giải thích kinh điển dựa trên thuyết bất hoà nhận thức của Leon Festinger (1957). Khi hành động và thái độ không khớp nhau, ta thấy khó chịu và thường điều chỉnh thái độ cho khớp với hành động. "Mình đã giúp người này" mâu thuẫn với "mình không ưa người này". Hành động thì đã xong, không đổi được; dễ hơn là đổi thái độ: "Chắc anh ta cũng không đến nỗi."
Giải thích bằng tự nhận thức
Thuyết tự nhận thức của Daryl Bem cho một góc khác: ta suy ra cảm xúc của mình bằng cách nhìn hành vi của chính mình, giống như nhìn hành vi người khác. Thấy mình giúp ai đó, ta suy ra là mình có thiện cảm với họ.
Được nhờ là được coi trọng
Một cách hiểu nữa đơn giản hơn: lời nhờ vả đúng cách là một lời khen ngầm. Franklin không xin tiền, không xin ân huệ chính trị; ông xin mượn một cuốn sách quý, tức là thừa nhận gu đọc và kho sách của đối phương. Nhiều nhà nghiên cứu về sau cho rằng phần lớn sức mạnh của hiệu ứng có thể đến từ cảm giác được tôn trọng này.
Ta thường đánh giá thấp lòng sẵn lòng giúp của người khác
Năm 2008, Francis Flynn và Vanessa Lake công bố trên Journal of Personality and Social Psychology các thí nghiệm trong đó người tham gia phải nhờ người lạ giúp một việc nhỏ, như điền một bảng hỏi. Trước khi làm, họ đoán phải hỏi bao nhiêu người mới đủ số người đồng ý. Kết quả: họ đánh giá thấp đáng kể tỷ lệ người đồng ý, và thực tế chỉ cần hỏi số người ít hơn nhiều so với dự đoán.
Ghép hai phát hiện lại: ta ngại nhờ đối thủ vì nghĩ họ sẽ từ chối, trong khi họ có thể đồng ý, và chính việc đồng ý ấy có thể làm họ dễ chịu với ta hơn.
Đội ngũ của những đối thủ
Một biến thể nổi tiếng của ý tưởng này là cách Abraham Lincoln lập nội các năm 1861. Theo sử gia Doris Kearns Goodwin trong cuốn Team of Rivals (2005), Lincoln mời vào nội các chính những người từng tranh với ông suất đề cử tổng thống của đảng năm 1860, như William Seward, Salmon Chase và Edward Bates. Thay vì để đối thủ đứng ngoài chỉ trích, ông giao cho họ việc lớn và cần đến tài năng của họ. Quan hệ không phải lúc nào cũng êm, nhưng Seward về sau trở thành một trong những người thân cận nhất của Lincoln.
Ở quy mô nhỏ hơn, các nhóm nghiên cứu cạnh tranh thường hỏi xin nhau mẫu vật, dữ liệu, ý kiến phản biện. Những trao đổi ấy không xoá được sự ganh đua, nhưng giữ nó ở mức đồng nghiệp.
Khi nào hiệu ứng này không nên dùng
- Khi lời nhờ quá lớn. Nhờ việc nặng nhọc hoặc tốn kém có thể tạo ra oán, không phải thiện cảm. Franklin chọn việc nhỏ, dễ làm, lại đúng sở thích của người kia.
- Khi bị lộ là mánh. Nếu người kia nhận ra ta nhờ chỉ để "điều khiển" cảm xúc của họ, hiệu ứng đảo ngược. Lời nhờ phải thật.
- Khi đối phương đang có hành vi bắt nạt, quấy rối. Đây không phải chuyện kình địch, và cách xử lý là tìm người tin cậy, cơ quan có trách nhiệm, không phải nhờ vả để lấy lòng.
- Khi không trả ơn đàng hoàng. Franklin trả sách đúng hẹn, kèm thư cảm ơn. Phần này hay bị quên.
Góc nhìn hôm nay: một lời nhờ khéo với đối thủ
- Chọn việc nhỏ, đúng sở trường của họ. Hỏi ý kiến về một tài liệu, xin giới thiệu một cuốn sách, nhờ giải thích một kỹ thuật họ giỏi.
- Nói rõ vì sao nhờ họ. "Mình thấy anh làm phần này tốt nhất" vừa thật, vừa là lời ghi nhận.
- Trả lại đầy đủ. Đúng hẹn, cảm ơn cụ thể, kể cho họ biết lời giúp có ích thế nào.
- Không kèm điều kiện. Đừng nhờ để rồi đòi họ nương tay trong lần đối đầu sau.
- Kiên nhẫn. Một lời nhờ không hoá giải được mười năm ganh đua. Nó chỉ mở một cánh cửa.
Muốn đọc thêm, tự truyện của Benjamin Franklin có nhiều bản dịch tiếng Việt; cuốn Team of Rivals của Doris Kearns Goodwin là đọc tốt cho ai thích lịch sử; về lý thuyết, các giáo trình tâm lý học xã hội đều có chương về bất hoà nhận thức.
Câu hỏi thường gặp
Hiệu ứng Ben Franklin là gì?
Hiệu ứng Ben Franklin là hiện tượng người đã giúp ta một việc có xu hướng quý ta hơn, kể cả khi trước đó họ không ưa ta. Tên gọi lấy từ câu chuyện Benjamin Franklin mượn sách của một nghị sĩ chống đối mình rồi hai người thành bạn. Jecker và Landy kiểm chứng hiện tượng này bằng thí nghiệm năm 1969.
Vì sao giúp đỡ ai đó lại làm ta quý họ hơn?
Cách giải thích phổ biến là bất hoà nhận thức: ta khó chịu khi giúp một người mình không ưa, nên điều chỉnh thái độ cho khớp với hành động. Ngoài ra, được nhờ đúng cách cũng là được ghi nhận, khiến người giúp thấy được tôn trọng.
Thí nghiệm Jecker và Landy năm 1969 làm gì?
Người tham gia thắng tiền trong một bài tập, sau đó một số người được chính người thí nghiệm nhờ trả lại vì đó là tiền túi của ông. Nhóm này quý người thí nghiệm hơn nhóm được thư ký xin lại tiền cho khoa và nhóm không bị xin lại.
Có nên dùng hiệu ứng Ben Franklin với đối thủ?
Có thể, nếu lời nhờ nhỏ, thật lòng, đúng sở trường của họ và ta trả ơn đàng hoàng. Nếu dùng như một mánh để điều khiển người khác và bị phát hiện, hiệu ứng sẽ phản tác dụng.
Team of Rivals là gì?
Team of Rivals là cuốn sách năm 2005 của sử gia Doris Kearns Goodwin về cách Abraham Lincoln đưa những người từng tranh suất đề cử với mình, như Seward, Chase và Bates, vào nội các. Đây là ví dụ lịch sử về việc biến đối thủ thành người cùng làm việc.
